13: 在海外服务餐饮企业，这家从零开始的 to B 公司为什么能做大

主播丨徐瑞呈  嘉宾丨王强
后期制作丨迪卡普里鑫

「到海外去」第 13期
SaaS出海必须要懂产业，而餐饮SaaS行业里经营的多业态、复杂性远超想象。

本期节目，我们邀请了「大观资本」北美首席代表徐瑞呈作为客座主播，嘉宾是Menusifu的创始人王强。
相比于国内餐饮SaaS行业的整体低占有率，王强的公司在北美做到了亚洲餐厅的NO.1。那么，出海SaaS如何解决了餐饮行业痛点？如何拿下第一家出海客户？如何融资？中国和北美的SaaS市场又有什么区别？相信本期节目能给你带来很多启示。

另外，「到海外去」现在还推出了会员计划，每个月你只要用半杯咖啡的钱就能获得更多信息。例如，作为会员，您可以得到我们9月印度之行的折扣，还有免费的硅谷SYNC 2019大会门票放出，更多信息请添加我们出海小助手的微信gochuhai咨询，也可以写邮件到[go@chuhai.com](gochuhai@gmail.com)对本期节目进行交流。

本期讨论的主要问题有：

• 为什么选择SaaS to B模式创业，怎么拿下第一家客户
• 与中国和其他市场相比，做北美市场有什么不同
• 公司遇到的最大困难，怎么拿到第一笔融资
• 对接下来5-10年北美SaaS市场的期望
• 出海的终局，对公司未来发展的考虑
• 中美SaaS企业起步阶段拿大单子的可能性
• 对出海市场方向不明确的企业建议
• 美国&欧洲SaaS估值

The Takeaway

• 对于中国来说，整个SaaS的付费意愿是非常差的，商业体系还没有健全起来。但欧美商业环境和付费意愿非常强，其用户根据模块付钱，愿意为模块买单。

• 对于中国海外创业公司最大的挑战，第一是对商业环境的熟悉程度以及本地资源的对接；第二是跨国的管理的问题，必须要有当地的团队；第三也是最重要的，是了解用户需求和痛点是什么。

• SaaS会越来越重要，因为软件是整个管理的基础。硅谷有句名言，Software is eating the world。它核心后面是管理、效率和流程等体系化的一些东西。

• 对出海 SaaS 公司的建议：第一，要配本地化的团队；第二，要走到市场上亲自做调研、和客户去沟通；第三，是对市场有深刻理解，对中美市场发展有自己的见解和观点。

• 大部分美国独角兽公司估值是PS的48倍，收入大概在 1.2 亿美金左右，但估值其实已到了40~50亿的规模。我们在美国的一个同行，已做到了24倍左右，所以SAAS在美国估值非常高，欧洲也会好很多，大概在 16倍左右。

访谈中提及名词

• SaaS（Software-as-a-Service），即通过网络提供软件服务。SaaS平台供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据工作实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得Saas平台供应商提供的服务。

• 市销率 ( Price to sales,简称PS )，PS=公司市值/销售收入。对于盈利能力越强、未来可提升空间越大的企业，市销率往往越高。

• Software Is Eating The World，这是 A16Z 和网景公司的创始人合伙人马克·安德森（Marc Andreessen）2011年华尔街日报提到的一句里关于软件发展的论断。

BGM

• 片头片尾音乐 ：MOSAIC by Lahar https://soundcloud.com/musicbylahar Creative Commons-Attribution 3.0 Unported - CC BY 3.0 http://creativecommons.org/licenses/by/3.0/ Music promoted by Audio Library https://youtu.be/z20cNsDvR1Q

Special Guest: 王强.

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